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家用中央空调引爆欠临门一脚

  家用中央空调市场,正在中国迎来一轮;狂风暴雨式变革。

  最近一年多来,一些中国本土空调企业,正在将原本属于中央空调领域的多联机和单元机等产品,纳入到传统家用空调销售渠道之中,试图通过家用空调零售渠道引爆家用中央空调市场的新奶酪。包括美的、格力、海信、海尔,以及奥克斯等一批领军企业,纷纷加码家用中央空调的公共渠道引爆。

  一方面,是部分横跨中央和家用两大领域的空调巨头们,正在加速在家用渠道上推动家用中央空调的引爆,纷纷加速现有的家用零售渠道和网点,布局中央空调产品;另一方面,则是大量的空调专营店老板、电商、连锁商,在家用空调市场发展遭遇瓶颈期的背景下,寻求从家用中央空调市场寻找新的动力和利润。

  接下来,对于市场上的众多家用空调经销商来说,唯一所需要做的,就是要;小步快跑提升能力和水平,跟上家用中央空调市场和产品引爆的风口。

  四全其美

  当前,家用中央空调的市场化引爆,特别是进入家用零售渠道,对于相关空调厂商来说,是一场;四全其美的事情。

  一是,源自中央空调市场的需求。传统的中央空调市场,在经历过去10多年的快速发展,如今在商用工程市场的扩张上,已经遭遇天花板。虽然近年来,全国各地的轨道交通市场集中引爆,但这一市场属于长线投资,很多地铁的建设往往是三四年甚至更长周期,可以说是典型的;远水救不了近火。

  二是,源自家用空调商家的需求。经过20多年的快速发展,最近几年来家用空调的经销商们,特别是实体店老板面对电商、连锁商的轮番冲击,一直在通过扩张经营品类的方式谋求自我的生存之道。近年来,不少家用空调经销商纷纷进军中央空调的领域,寻找新的商业蛋糕。

  三是,中央空调产品的差异化属性。目前中央空调品类繁多,除了水冷离心式、水冷螺杆机、溴化锂机组等大型机组需要专业的设计、安装、施工体系保障外,单元机、多联机则可以作为标准化产品,按照家用空调的渠道压货、商家分销等模式快速批量化操作。

  四是,传统家用中央空调的弊病显现。像多联机、单元机等传统中央空调的销售渠道,主要是以各个品牌的专营店和代理商为模式在推动,可以说是典型的各自为阵层层分销模式。这既不适合当前用户的需求,也受制于自身实力薄弱无法做大家用中央空调市场蛋糕。当前包括电商、连锁商,甚至是大量的综合性空调专营店,都在进入家用中央空调领域,通过一个门店经营多个家用中央空调产品,然后为用户提供从导购、设计、销售、安装和服务的一体化保障。

  可以说,一个属于家用中央空调的市场化引爆已经走到;万事俱备、只欠东风的发展新拐点上。对于市场上的众多家用空调经销商来说,除了要认识到这一市场的蛋糕与份额,还要加快对自身的能力建设和提升。毕竟与传统家用空调不同的是,家用中央空调还涉及到更高门槛的设计、安装和维修等服务能力。

  要做大蛋糕

  过去几年,大量面对跌宕起伏的家用空调经销商,就一直在谋划在家用中央空调的市场突破机会。大量空调经销商也遭遇来自中央空调领域的专业化门槛制约,在进入几年后迟迟未能引爆这一市场,发现新的奶酪。

  最近半年来很多空调经销商,对于家用中央空调市场的持续布局,陷入一轮;进退维谷的尴尬中。不少专业的家用空调经销商面对中央空调商家的专业化门槛,迟迟难以突破。无论是经营产品的品牌和品类,还是消费者的选购习惯和意识,普遍受限。

  首先,对于家用中央空调市场来说,所有新参与者们,都不是进入分蛋糕、抢蛋糕的。而是应该进入做蛋糕的。当前,受到参与厂家的数量少,市场需求弱等因素限制,家用中央空调市场的蛋糕还很小,在整个中央空调市场上的占比只有两成左右。所以,新参与者不能只是抢蛋糕,还应该做蛋糕,才能找到属于自己的一席之地。

  其次,对于家用中央空调市场来说,就像当年的家用空调一样。发展初始,也是受到传统的专业化空调代理商、批发商渠道所把持。但是随着苏宁、国美等连锁商的出现,家用空调零售渠道快速从专业化代理走向大众化直营。同样,当前家用中央空调市场也是受到传统的代理商和经销商所把控,包括电商、连锁商和空调专营店,现在都需要;开田拓荒,而不是;坐享其成。

  再者,相对于中央空调在商用工程市场,搞定一个客户,动辄就能赢得几千万,甚至上亿元的大单。家用中央空调市场面对的用户庞杂,需求千差万别,而且单笔订单金额少,这是很多传统中央空调企业嫌麻烦不愿意突破的领域,却是大量的家用空调经销商、电商和连锁商的机会。

  因此,对于家用中央空调这块新蛋糕,新参与者们一定要善于变道超车、寻找机会!


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